Come portare la tua palestra al successo sfruttando il potere delle relazioni

Abbiamo già ripetuto innumerevoli volte che, nel momento in cui decidi di aprire una palestra, SMETTI di essere un semplice trainer e ti trasformi in un IMPRENDITORE del fitness.

Lo abbiamo già detto.

Eppure, durante le Consulenze Strategiche che ogni giorni facciamo con titolari di box e palestre, riscontriamo un problema ricorrente…

Gli owner continuano a pensare che gestire un box CrossFit, un centro personal o una palestra, equivalga a vendere fitness e allenamenti e che, per questo motivo, la cosa che conta per differenziarsi dalla concorrenza sia la qualità del servizio stesso.

Niente di più sbagliato.

Purtroppo, ecco una brutta notizia: quando sei un trainer che lavora dentro una palestra NON di tua proprietà, allora, SOLO ED ESCLUSIVAMENTE IN QUEL CASO stai vendendo fitness e allenamento.

Se invece decidi di aprire una palestra tutta TUA, non solo CAMBI MESTIERE, passando dall’essere un trainer ed essere un imprenditore), ma CAMBI ANCHE SETTORE: non sei più nel business del fitness, ma entri nel business del management e delle relazioni.

Qui purtroppo è dove cadono molti owner.

Vedono la loro palestra andare inesorabilmente verso il fallimento e non ne capiscono il perché.

Sono ottimi allenatori, hanno creato uno spazio bellissimo… ma non sono riusciti a portare al successo la loro palestra.

Come mai?

Il motivo è molto semplice: sono rimasti nel business degli allenamenti e non sono mai entrati in quello delle relazioni e della gestione manageriale di una vera e propria impresa.

La verità è che, se vuoi che la tua palestra abbia successo, devi essere o diventare un uomo di relazioni, e tutte le persone che lavorano con te devono condividere questa verità, e diventare uomini e donne di relazione, di contatto e di empatia con i tuoi clienti.

Che cosa si intende con “relazioni”?

Con questo termine ci si riferisce sia alle relazioni INTERNE alla palestra, sia alle relazioni ESTERNE alla stessa.

Con RELAZIONI INTERNE si intende principalmente il rapporto con i clienti, che sono il vero carburante del tuo business.

Se non ti occupi delle relazioni con loro, qualche concorrente lo farà al posto tuo.

Magari sarà meno preparato di te, sarà meno tecnico di te, forse avrà anche uno spazio più piccolo, più brutto e meno attrezzato del tuo, ma se capirà prima di te che il suo nuovo business è quello delle relazioni, lui avrà successo e tu no.

Se sei un owner che non ama il contatto con i clienti, se non adori i tuoi clienti e non sei realmente interessato a loro e ai loro successi, se non sei empatico e non comunichi frequentemente, correttamente e positivamente con loro, la tua palestra non decollerà mai.

Questo perché i clienti sono il bene più prezioso che hai: senza di essi, la tua struttura non potrebbe stare in piedi.

Per questo motivo, è fondamentale che tu ti dedichi assiduamente a loro, assicurandoti che stiano ricevendo un servizio eccellente e che stiano ottenendo i progressi e i cambiamenti desiderati.

Attenzione: con questo non si intende che devi allenarli personalmente, o che devi stringere la mano ad uno ad uno ogni giorno, oppure che devi passare ore a fare telefonate per sapere come stanno – per questo ci sono i tuoi coach, i tuoi receptionist e il tuo customer care.

Con questo si intende che tu, in quanto imprenditore, ti assicuri che le persone a cui hai delegato in varie forme la gestione del cliente, stiamo eseguendo correttamente il loro lavoro.

Devi essere certo al 100% che i tuoi clienti siano seguiti DENTRO la struttura (dai coach e dal resto del personale) e FUORI (dal tuo reparto marketing, che si preoccuperà di mandare mail quotidiane, di creare interazione costante sui social e in generale di seguire il cliente anche al di là della sessione di allenamento).

Tu ovviamente non riusciresti a fare da solo tutto, questo – non è neppure il tuo lavoro. 

Ma devi assicurarti che venga eseguito senza sgarri.

L’imprenditore non è colui che fa, ma non è neppure colui che delega e si disinteressa del risultato. 

L’imprenditore è colui che delega e che si assicura che il risultato richiesto venga portato a termine con successo.

Quando si parla di curare le relazioni interne e il rapporto con il cliente si intende questo.

Ovviamente, se ogni tanto volessi programmare delle sessioni per parlare PERSONALMENTE con i tuoi clienti, questa sarebbe un’ottima iniziativa, in grado di far schizzare i tuoi risultati alle stelle.

Se il cliente vede che il titolare stesso si ritaglia del tempo per parlare direttamente con lui e interessarsi personalmente ai suoi risultati, questo lo fa sentire come amato, apprezzato e speciale.

Un cliente che sente di essere trattato come un privilegiato dalla propria palestra, che percepisce che questa si interessa sinceramente ai suoi progressi, tanto da spingersi a mettere in campo il titolare stesso, è un cliente estremamente soddisfatto, che sarà più pronto a svolgere una migliore azione di referral.

E la qualità del servizio dove si trova in tutto questo?

Ovviamente alla base.

La qualità della tua proposta di allenamento e del tuo metodo non deve mail essere messa in discussione.

Solo perché non è un elemento di differenziazione rispetto alla concorrenza, non vuol dire che debba venire meno, ma solo che non va fraintesa con la focalizzazione (che invece è l’unica cosa che ti permette di staccare i tuoi concorrenti).

Oltre a questo ci sono le RELAZIONI ESTERNE.

Queste sono le relazioni che devi coltivare con il mondo al i fuori della tua palestra, con fornitori, colleghi, imprenditori di altri settori e così via.

Queste relazioni ricadono nel campo molto vasto delle PR e sono altrettanto importanti.

Dato che, però, richiederebbero un approfondimento a parte, le tratteremo nel prossimo appuntamento del blog di Mr Beef.

Per ora, inizia a concentrarti sulla prima tipologia e assicurati che i tuoi clienti si sentano dei PRIVILEGIATI all’interno della tua struttura.

E, se in questo momento sei in difficoltà, smetti di pensare al COVID e ai concorrenti.

Chiediti innanzitutto se sei stato un uomo di relazioni e se il tuo staff lo è altrettanto, chiediti se hai interagito correttamente con i tuoi clienti e comincia ad assicurarti che prima di tutto il resto venga questo: LE RELAZIONI che riesci ad instaurare in modo sistematico con i tuoi iscritti, sia personalmente che tramite il tuo staff.

Non ti piace? 

Non sei bravo con le relazioni ma se un ottimo coach? 

Ottimo, chiudi subito la tua palestra e vai a lavorare in quella di qualcun altro: se è vero che la tua capacità tecnica è alta, diventerai ricco.

Se invece NON sei un uomo di relazioni, MA vuoi assolutamente fare l’imprenditore hai solo due vie:

  1. Assumere qualcuno che sia bravo nelle relazioni e le curi al posto tuo
  2. Studiare, formarti e SFORZARTI di diventare un uomo di relazioni

Tutto il resto viene dopo.

La prima cosa da fare è avere delle solide basi di comunicazione personale ed interpersonale.

Per aumentare i profitti e portare al successo la tua palestra richiedi una prima consulenza di fitness gratuita.

Bene, questo nuovo episodio del blog di Mr Beef si conclude qui. 

Ti do appuntamento alla prossima settimana per altre lezioni antipatiche di vita e di business.

Cordialmente,

Mr Beef

Roberto Manzi

Roberto Manzi

* Co-Owner di Gym Partner e Business Partner
* Co-Owner di GS/Loft Milano Marittima
* Co-Owner di CrossFit Cervia
laureato in economia, Imprenditore e Consulente con 20 anni di esperienza in aziende multinazionali.

Nel 2012 ha aperto uno dei primi Box CrossFit in Italia, venduto poi nel 2018, realizzando la prima operazione di vendita con profitto di un box funzionale.

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