Il problema non è come trovare più clienti …

Ormai sono un paio di anni che io,  e il mio Team di vendita ci sciroppiamo diverse call alla settimana con i proprietari di Box CrossFit, Centri Personal e Palestre.

E puntualmente, alla domanda: “secondo te, come potremmo esserti di aiuto?” le risposte bene o male girano sempre attorno ai soliti punti:

• avere più clienti
• aumentare il fatturato
• liberare tempo

Purtroppo però, queste tre richieste insistenti possono essere soddisfatte solamente passando dal vero problema: costruire una vera imprenditorialità nella figura dell’owner.

Mi spiego meglio con qualche esempio: se vuoi aumentare il numero di clienti, devi avere uno staff che sia in grado di gestirli, devi attivare una serie di processi di ricerca e successiva conversione dei leads, devi essere in grado poi di tenerteli anche nel medio-lungo termine questi clienti …

Se vuoi aumentare il fatturato, devi costruire un piano, dove oltre ad aumentare il numero di clienti, vai a massimizzare la loro spesa media, con upsell e cross-sell. 

Inoltre, se ragionassi realmente da imprenditore, non parleresti di aumento di fatturato, ma di aumento di margine. 

A parità di fatturato infatti, anche solo lavorando in modo intelligente sulle spese, potresti anche duplicare il tuo margine e il tuo cash flow.

Se vuoi avere più tempo libero, devi avere innanzitutto uno staff competente che sia in grado di sgravarti di varie attività, e devi anche essere in grado di pagarlo. 

Oggi ho fatto una call con un Centro Personal, il cui titolare voleva “guadagnare” non lavorandoci dentro. 

Il fatturato del centro personal è di 30.000 euro all’anno …

Figlio mio … e come fai a non lavorarci dentro? Come paghi quel cristiano – o quei cristiani – che vuoi ti sostituiscano?

Il problema principale è che per avere un’attività che sia in grado di generare più clienti, aumentare il fatturato e liberare il tuo tempo, serve una azienda.

Senza una Azienda con la “A” maiuscola, tutto questo è impossibile. Una partita iva in regime forfettario dentro quattro mura o una ASD non saranno mai in grado di lavorare come una azienda.

E non è nemmeno in grado di farlo una srl con un titolare tuttofare che “come fa bene lui le cose, nessun altro …”.

Il concetto sembra banale, ma ti assicuro che su circa 200 telefonate fatte, probabilmente abbiamo incontrato sì e no 4 persone che possono definirsi imprenditori.

Ne abbiamo però trovati circa 150 convinti di esserlo, e solo una quarantina consapevoli del problema.

La mancanza di imprenditorialità (e quindi di saper essere e saper fare come fare l’imprenditore) è il reale problema, tutte le volte che qualcosa non gira.

Quando c’è una magagna, nasce sempre da qui.

Sembra che i tuoi trainer lavorino per lo stipendio e non sono in nessun modo partecipi o proattivi? Il problema non sono loro, sei tu.

I clienti si lamentano sempre e magari se ne vanno dalla concorrenza? Il problema non sono loro, sei tu.

Non hai tempo per fare niente perché sei incastrato dentro la tua attività 14 ore al giorno? Ovviamente anche in questo caso il problema sei tu e il tuo modo di fare le cose.

Fai una fatica incredibile a trovare clienti e hai sempre paura che decidano di andare dalla concorrenza perché fai pagare 5 euro in più? Il problema è sempre quello …

Questi e tutti gli altri problemi con cui quotidianamente ti scontri, derivano dalla tua mancanza di imprenditorialità.

E cosa vuol dire mancanza di imprenditorialità?

Significa non avere in mano la situazione, non conoscere i numeri della propria attività, significa non avere processi standardizzati ed efficaci di contatto con il cliente, ripetibili da ogni membro dello staff.

Ancora, significa pensare che non avrai mai collaboratori validi, significa non pianificare, non investire nella tua crescita personale e in quella della tua attività.

Significa pensare che facendo del “nero” magicamente risparmiando due spiccioli di tasse, hai fatto bingo.

Mancanza di imprenditorialità significa questo e tante altre cose. 

Il mestiere dell’imprenditore è un mestiere realmente complesso, e non si finisce mai di imparare.

Quello che distingue un imprenditore da un bottegaio, più che il fatturato è la continua voglia di mettersi in discussione, lo studio continuo, la ricerca del miglioramento continuo, sia personale che della tua attività.

Non è questione di artifizi tecnici o di quanto fatturi. E’ la continua ricerca di “qualcosa di più”. E in questa continua ricerca, commetti errori, perdi soldi, a volte perdi fiducia in te stesso, ma è tutto normale.

E’ la necessità di organizzare ogni attività, anche la più piccola, in processi ripetibili da chiunque, e questo è fondamentale se vuoi cominciare a delegare e impiegare il tuo tempo in compiti ad alto valore aggiunto.

Ma se continui a pensare che solo tu fai le class bene, solo tu sei in grado di fare un personal come Dio comanda, solo tu riesci a convertire i clienti … il tuo futuro è sempre e uno solo: bene che ti vada sarai un bottegaio.

Certo che una volta che hai normato i processi e cominci a delegare, il tuo staff commetterà degli errori. Forse anche i tuoi processi andranno migliorati, perché magari al primo giro non vanno bene.

Ma solo chi non fa nulla non sbaglia mai, e io ho imparato più dai miei errori che non dai miei successi. E credimi, come dico nel mio libro, di errori ne ho fatti tanti … e il brutto è che continuo a farne.

E più il tuo livello di consapevolezza e la tua imprenditorialità cresce, più quando sbagli ti fai male: perdi tanti soldi, perdi mordente e cominci a metterti in discussione. E mentre fai questo, le persone che lavorano con te e la tua azienda ne soffrono.

Ma … solo chi non fa nulla non sbaglia mai. Quindi prendere iniziative, sbagliare e pagarne le conseguenze fa parte del gioco.

Chi ha paura degli errori, chi al primo sbaglio si ritira pensando “vedi? Non devo prendere iniziative …” si ferma, e rimane piantato dove è fino alla pensione.

Un imprenditore rischia, perde, si rialza e ricomincia a correre. Chi cerca sicurezza, può rimanere nella propria bottega o tornare a fare il dipendente.

Soprattutto oggi, fare l’imprenditore significa rischiare, a volte giocare il tutto per tutto, e bisogna essere pronti a farlo e pronti anche ad assorbire i colpi dei nostri errori.

E’ da qui che sono partito quest’anno per cercare di capire come aiutare Box Owner e Titolari.

Abbiamo costruito una macchina che funziona realmente bene, e che è in grado di dare realmente un valore aggiunto notevole a chi comincia i nostri percorsi.

Senza falsa modestia, Gym Partner è realmente una macchina da guerra. 

Ma c’era sempre qualcosa che non quadrava: la stessa azione, fatta da due Titolari diversi produceva un risultato diverso …

E questo non è possibile se l’azione è corretta ed efficace.

E’ allora dove sta il problema? La risposta oggi mi sembra banale, ma mi ci sono voluti mesi per capirlo: dipendeva dal mindset del titolare e dalla sua mancanza di imprenditorialità.

E allora ho cominciato a studiare, di nuovo (porca miseria … studio più ora di quando ero all’Università), per capire come lavorare anche su questa Area: il mindset corretto.

E mi sono accorto che, oltre ad avere io stesso delle enormi aree di miglioramento, in realtà io davo per scontato un mindset che purtroppo non tutti i titolari di palestra hanno.

Così dopo mesi di studio e approfondimento, finalmente oggi siamo riusciti ad integrare una parte fondamentale nei nostri percorsi: quella del Cambio di Mindset.

Stiamo testando il primo Modulo di 7 settimane su un gruppo ristretto di Box Owner e Titolari, e da subito mi sono reso conto di aver fatto centro.

… ma non sono qui per venderti un corso sul cambio di Mindset, anche perché è riservato solo ai nostri clienti.

Volevo far passare un concetto che per me è fondamentale.

Quando ti sembra che tutto stia girando al contrario, o quando vorresti fare un salto ma non riesci a capire come, è necessario lavorare sulla tua imprenditorialità.

E la base per questo lavoro di evoluzione, parte dal Mindset, non dal “mestiere”. 

Chissà quante volte infatti ti sei buttato in corsi di gestione, marketing, comunicazione, eppure sei sempre lì. Ti sembra sempre che manchi un pezzo.

Quello che manca è una evoluzione del tuo Mindset, che è la base poi di una vera “rivoluzione”, tua personale e della tua attività.

Prima cambi tu, poi lavori su nuove competenze, e poi fai crescere la tua attività, grazie al supporto di consulenti fitness.

Questo è l’ordine da seguire quando vuoi di più, quando vuoi fare il salto e non sai come farlo.

Alla prossima!