Vuoi acquisire nuovi clienti? Evita questi 7 errori fatali

Mi rendo conto che ormai in rete non si fa altro che leggere “i 7 segreti per dimagrire” oppure “i 7 segreti per conquistare una donna”  e così via … come se il sette fosse il numero magico.

In realtà è probabile che quando ci si mette a fare un elenco di punti, si arrivi proprio a sei o sette per creare un articolo non troppo lungo ma al contempo interessante e di valore e non so se è un caso, ma dopo aver scritto questo articolo, mi sono reso conto che anche io ho scritto esattamente sette punti.

In realtà di errori ce ne sarebbero ben più di sette di cui parlare, ma ritengo che questi siano quelli veramente più gravi ed ai quali devi prestare massima attenzione.

Il motivo è che possono pregiudicare in modo importante la tua capacità di attrarre nuovi clienti e questo sarebbe un bel problema visto che sono la “benzina” principale del motore della tua azienda..

La formuletta è semplice:

più clienti = più fatturato

e se sai gestire bene la tua azienda, più fatturato = più utili e quindi più possibilità di fare investimenti e crescere.

Dal punto di vista pratico, se un’attività non ha la capacità di assicurarsi un rifornimento costante di clienti è un’azienda morta, quindi tuffiamoci subito nel cuore della questione senza perderci in ulteriori indugi e vediamo insieme:

“I 7 errori fatali che non devi commettere se vuoi più clienti”

ERRORE #1 – Assoldare una “agenzia di comunicazione”.

In precedenti articoli ho già parlato a lungo di quello che penso delle web agency, ed infatti uno dei consigli principali che do ai clienti è stare alla larga da esse.

Affidare ad una web agency il compito di sviluppare campagne di comunicazione per acquisire nuovi clienti al posto tuo è un po’ come avere un autista personale che guida la TUA macchina ma ti porta dove vuole LUI.

Sono pochissime le realtà, valide, che possono aiutarti (e costano un botto) mentre la maggior parte è pericolosa come veleno per la tua azienda, perché se cadi nelle sue grinfie sono sicuro che una cosa sapranno farla benissimo: prosciugare il conto corrente della tua società alla velocità della luce.

Pensaci anche tu, se fossero professionisti bravi e seri, potresti mai cavartela con 4-500€ al mese per le tue attività?

Inoltre non è una questione solo di prezzo o di valore, ma di strategia e priorità, perché le attività di comunicazione da sole non bastano a vendere, ma necessitano di un sistema di marketing dietro.

Qual è il problema? Semplice: LE WEB AGENCY IL MARKETING NON LO SANNO FARE e cercano di spacciare per attività di marketing le loro iniziative di comunicazione, che serviranno a ben poco.

La comunicazione serve semplicemente a fare vedere chi sei, e l’amara verità è che se la tua palestra è disorganizzata, puntare sulla comunicazione non farà che mettere tutti i tuoi difetti sotto i riflettori.

Prima sistemi la tua azienda e POI ti dedichi alla comunicazione. Non a caso in GymPartner noi consideriamo la comunicazione come la punta della nostra piramide: è solo l’ultimo tassello dopo tutta una serie di interventi che vanno fatti prima.

ERRORE #2 – Pubblicare contenuti a caso sui tuoi canali social.

Come appena detto, la comunicazione è un problema da affrontare alla fine di un percorso ma questo non significa che nel frattempo vada affidata al caso.

Ogni singolo post, ogni foto che pubblichi sui tuoi canali social contribuisce a costruire l’immagine della tua azienda, e ti assicuro che di vedere i tuoi massimali, quelli dei tuoi amici, o le pose con gli addominali in mostra, non frega niente a nessuno.

Se pensi che questi siano contenuti utili a farti crescere, sei davvero fuori strada, anzi ti dirò che faresti meno danni a non pubblicare nulla, piuttosto che postando contenuti noiosi o deleteri.

Per sfruttare i social nella maniera corretta c’è bisogno di un’attenta programmazione del piano editoriale, studiando il tipo di contenuti che devi alternare, il target a cui vuoi rivolgerti e curando anche un minimo la coerenza tra i vari elementi della tua brand identity.

ERRORE #3 – Sprecare budget per sponsorizzare a caso sui social.

Se uniamo l’errore n.1 (comunichi ciò che sei, e ciò che sei lo devi costruire nel tempo) e l’errore n.2 (non pubblicare a caso sui social) arriviamo a questo terzo errore, ovvero non sponsorizzare a caso.

Sponsorizzare contenuti di poco valore, soprattutto in una fase in cui non hai ancora sistemato la tua strategia, non farà altro che potenziare l’effetto negativo di una comunicazione sbagliata, con l’aggravante di succhiarti via anche un sacco di soldi.

In pratica  è come se ti mettessi a PAGARE per mettere a nudo pubblicamente tutti i tuoi problemi.

Non è un semplice errore, è una catastrofe!

Anche se sponsorizzi “post neutri” con affermazioni più o meno ovvie (ad esempio un post dove racconti ai potenziali clienti quanto fare CrossFit potrebbe farli sentire bene) non serve a niente.

Se prima non hai strutturato un’intera campagna di acquisizione e se non sai come condurre il gioco e come portare per mano il tuo potenziale cliente dal punto A (la sponsorizzata) al punto B (il desk del tuo Box) allora stai solo buttando soldi giù per lo sciacquone.

Adesso starai pensando: “quindi è del tutto sbagliato fare sponsorizzate sui miei contenuti?”

No, può anche andare bene, a patto che tu sappia e accetti l’idea che stai SPENDENDO soldi per ottenere qualche like e magari farti conoscere, ma non arriverà nessuna vendita e nessun nuovo cliente da quell’attività.

Se hai cassa da bruciare sei libero di farlo, ma se stai leggendo questo articolo è perché, spero, hai un po’ di sale in zucca e vuoi capire come ottimizzare ogni risorsa per far crescere la tua palestra.

ERRORE #4 – Gli Open Day.

Non voglio demoralizzarli ma è roba che funzionava forse nel 2012.

Per esperienza posso assicurarti che l’unica cosa che otterrai, è perdere un sabato o una domenica che avresti investito 100 volte meglio se fossi stato con la famiglia, ad allenarti o a studiare marketing!

Attenzione non c’è nulla di male a fare gli Open Day, ma quello che in teoria è un’iniziativa di acquisizione clienti, in realtà storicamente è sempre stata un’enorme perdita di tempo ed il tempo è prezioso come l’oro.

ERRORE #5 – Regalare la classica “settimana di prova”.

Questa è un’altra cattiva abitudine (insieme agli open day appena citati) che è legata a strategie ormai vecchie come il cucco.

Sono sicuro che molti potrebbero obiettare:

“Ma no Roby ti sbagli, io ho acquisito tanti clienti proprio così”.

Mi pare ovvio che ogni tot settimane regalate, qualcuno compra, ma il punto è che non ha comprato perché gli hai dato la settimana gratuita.

La strategia della settimana di prova serve a poco se non hai costruito una “macchina cattura clienti” che funziona.

Se hai una macchina da rottamare, puoi anche regalare un abbonamento di 1 anno: non la venderai a nessuno. Se invece hai una bella macchina sulla quale tutti vogliono fare un giro e tu il giro lo regali, vai contro i tuoi stessi interessi giusto?

Qual è allora il punto che mi porta ad essere contro la settimana di prova gratuita?

Il dato incontrovertibile che quando c’è un prodotto o un servizio valido, la gente paga con il sorriso sulle labbra; non hai bisogno di regalare nulla, e invece di preoccuparti di fare omaggi, sconti e bonus, focalizzati sul tuo servizio per renderlo top.

Anche se non pensi che sia un dramma, la settimana di prova ti danneggia su più fronti, perché lavorerai gratis inutilmente, una cosa che mi fa venire l’orticaria.

In seconda battuta, “regalare” abbassa il valore percepito del tuo servizio, perché è stato dimostrato che nella testa della gente, anche se lo neghiamo, quello che è gratis non ha valore.

ERRORE #6 – Fare sconti senza una precisa strategia commerciale.

Così come già detto per la settimana di prova, mettiti in testa che regalare il tuo lavoro senza una precisa strategia dietro, è sbagliato a prescindere, punto. 

Non sei una multinazionale come la Virgin che può giocare con i grandi numeri, devi far quadrare i conti e quindi devi iniziare a far pagare tutto quello che merita di essere pagato.

Cura la tua palestra, la tua offerta ed i tuoi servizi e fatti pagare per quello che vali, così potrai investire quello che guadagni per auto finanziarti e crescere ulteriormente.

Non si diventa leader di mercato a colpi di regali e sconti.

ERRORE #7 – Usare Groupon e simili.

Va bene regalare una settimana di prova (se sai come metterla a frutto e trasformare quel potenziale cliente in un iscritto), va bene anche fare uno sconto in alcuni casi specifici, ma Groupon no.

Aderire ai siti di coupon sconto dove svendi il tuo lavoro con uno sconto anche del 90% sono la peggiore cosa che tu possa fare per la tua azienda.

Un vero e proprio suicidio volontario su tutti i fronti.

Davvero, mi sembra anche assurdo doverne parlare ma purtroppo qualcuno che lo fa c’è, e allora penso solo: “MA COME CAZZO TI E’ VENUTO IN MENTE DI ANDARE SU GROUPON!?!”

Ma dico io lo sai come funziona?

Ti mettono sul loro portale e tu in cambio sei obbligato a tagliare il prezzo di quello che fai in maniera vergognosa, e in più Groupon si becca una commissione pari al 50% di quello che incassi.

Vogliamo fare due conti veloci?

Se metti una sessione personal da 50 € con il 60% di sconto, il cliente pagherà la lezione 20 € e Groupon si prende 10 € per il disturbo.

Se la matematica non è un’opinione, per quella lezione tu incasserai la faraonica cifra di DIECI EURO e, in più, avrai fissato nella mente del tuo potenziale cliente che la tua lezione vale 20 €.

“Va bene Roby, però così facendo ho fatto venire in struttura una persona che non mi conosceva”.

Ma certo! Benissimo!

Fammi sapere come andrà quando poi proverai a vendere a questa persona (che probabilmente è fuori target) il tuo abbonamento a prezzo pieno…

Fidati: l’unico che guadagna con Groupon, è Groupon!

Dal punto di vista strategico usare questo tipo di piattaforme è davvero il peggio perché la ta palestra non è per chiunque. Uscire su portali dove l’unica discriminante è lo sconto stracciato non farà altro che attirare all’interno del tuo centro quella fetta di clienti che bada unicamente al prezzo e che io definisco “clienti itineranti” che si muovono da una palestra all’ altra in base alle offerte del momento.

Personalmente farei di tutto per EVITARE che questo esercito pessimi clienti entri nella mia palestra, e posso assicurarti che potrai essere bravo, professionale, cordiale, gentile ma appena scadrà l’offerta, li vedrai scappare via.

Inoltre sempre da un punto di vista della percezione, essere su Groupon comunica al pubblico che sei alla canna del gas, perché a prescindere dal settore, è risaputo che è l’ultima spiaggia per tutti quelli che non sanno più cosa fare e cercano di acchiappare qualche ultimo cliente prima di chiudere definitivamente.

Se sei arrivato fin qui, potresti avere un po’ di confusione dopo tutte queste sberle, quindi ricapitoliamo:

Errore 1: Assoldare una “agenzia di comunicazione”

Errore 2: Pubblicare contenuti a caso sui tuoi canali social.

Errore 3: Sprecare budget per sponsorizzare a caso sui social.

Errore 4: Gli Open Day.

Errore 5: Regalare la classica “settimana di prova”.

Errore 6: Fare sconti senza una precisa strategia commerciale.

Errore 7: Usare Groupon e simili.

A questo punto è lecito pensare:

“Ma allora cosa devo fare per promuovere la mia attività?”

In un solo articolo non posso sicuramente darti tutte le risposte, ma su questo sito, sui nostri canali social e sul nostro portale di formazione, hai a disposizione decine di articoli di approfondimento, una serie di risorse gratuite, compresi audio e video, ed il mio libro (clicca qui o nel banner sotto per acquistarne una copia prima che finiscano: siamo già alla terza ristampa).

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Alla prossima!