Vuoi veramente più clienti?

Quando hai davanti a te un potenziale cliente, la paura di perderlo (anzi, di non acquisirlo) ti porta a fare sconti e regali.

E quando NON hai davanti a te clienti è ancora peggio: la foga e la necessità di acquisirne di nuovi ti portano a fare scelte stupide, che minano inevitabilmente la tua attività dalle radici.

E così comincia il processo di suicidio gestionale: regali, prove gratuite, sconti sugli abbonamenti ecc…

Se sei entrato in questa spirale vuol dire che stai sottovalutando il tuo servizio e non ti fidi di te stesso, della tua formazione e delle tue capacità, come coach o come owner.

Al Ries (uno dei maestri moderni del marketing strategico delle piccole e medie imprese) chiama questo processo involutivo “la via verso il cimitero”.

Ovvero, mentre tu sei convinto di attuare fini strategie di acquisizione clienti, in realtà stai facendo degli errori grossolani:

  • Posizionando la tua attività ad un livello low cost
  • Producendo mancate entrate
  • Riducendo il tuo margine di guadagno
  • Minando il cash flow (ovvero ciò su cui la tua attività si regge)

Se sei un box owner o un titolare di palestra, in pratica, ti stai suicidando.

Siccome abbassamenti di prezzo, regali o sconti non fanno altro che attirare una manciata  di cosiddetti “nomadi” o “cacciatori di sconti” (ovvero quelle persone che si spostano di anno in anno – o peggio, di mese in mese – tra un palestra e l’altra in base al prezzo)…

…ogni volta che decidi di regalare qualcosa o di fare uno sconto, ti stai creando un danno che nemmeno immagini.

Io personalmente i clienti legati solo al prezzo, agli sconti, alle opportunità momentanee, preferisco regalarli agli altri. 

Voglio che i miei clienti siano legati a me NON per il prezzo che pagano, ma per ciò che trovano all’interno della mia struttura.

Per ottenere questo risultato, si possono percorrere ovviamente diverse vie.

Da un lato, troviamo la via a pagamento.

Questa via è composta da tutta una serie di attività di marketing e Brand Positioning che richiedono notevoli investimenti di budget.

E’ una strada complessa, che si fonda su almeno 3 presupposti:

  • Prima di tutto, è importante che tu abbia la formazione necessaria di base per sapere quali azioni di marketing intraprendere, quali delegare e come farlo, e inoltre come leggerne i risultati
  • Poi serve che tu sappia esattamente a chi rivolgerti, per non cadere nella tentazione di improvvisare, o illudendoti di poter fare da solo, o finendo nella trappola di qualche millantatore
  • Ed infine è imprescindibile che tu abbia budget sufficiente da investire

Dall’altro lato, invece, troviamo la via gratuita (dove con “gratuita” si intende che non richiede l’investimento tanto del tuo denaro, quanto del tuo TEMPO).

Ci sono, infatti, molti canali di acquisizione che puoi sfruttare mettendo in leva SOLO il tuo tempo e che non richiedono particolari investimenti economici.

Ti faccio un esempio.

Da dove arriva la maggior parte dei tuoi clienti?

Molto probabilmente dal referral: ovvero, si tratta di amici e parenti di clienti che già ti conoscono e frequentano la tua struttura da un po’.

E’ così, vero?

A questo punto, una delle migliori attività di “marketing gratuito” che puoi mettere in pratica è proprio lavorare su un determinato gruppo di tuoi attuali clienti, per fare in modo che continui a moltiplicarsi esponenzialmente.

Ti propongo questo esercizio.

  • Prova a fare una lista dei tuoi 10 migliori clienti (non sono necessariamente quelli che spendono di più: sono quelli più entusiasti, quelli che hanno avuto i maggiori risultati ecc…) e invitali ad una consulenza gratuita
  • Chiedi loro quali sono i miglioramenti che hanno avuto, come stanno e cosa vorrebbero nei tre mesi successivi
  • Fate insieme un piano di lavoro e, dopo il primo mese, incontrali ancora per verificare a che punto sono
  • In questo secondo incontro, regala loro anche tre inviti per la partecipazione ad una lezione di prova gratuita per tre loro amici (è importante che la lezione di prova normalmente NON sia gratuita, altrimenti non percepiranno il valore di questo regalo; se così non fosse, pensa ad un altro regalo simile)
  • In questo modo, potenzialmente, avrai 30 nuovi clienti, che tra l’altro saranno già bendisposti nei tuoi confronti, perché influenzati positivamente dalla pubblicità più forte che ci sia (e che costa ZERO): la testimonianza dei tuoi iscritti entusiasti

Pensa se tu facessi questo tutti i mesi, con 10 clienti. 

Quanti nuovi clienti in più avresti?

E tutto questo senza spendere un euro, ma mettendo in leva solamente il tuo tempo e il tuo impegno.

Un’altra tecnica di “marketing gratuito” che puoi mettere in pratica facilmente?

Fai una lista dei clienti che sono andati via negli ultimi 6 mesi e cerca di analizzare i motivi per cui lo hanno fatto.

In questo modo potrai sia evitare che altri vadano via per gli stessi motivi, sia avere delle possibili argomentazioni per recuperare chi ti ha lasciato.

Perciò, cosa devi portarti a casa dall’articolo di oggi?

  • Che il marketing a pagamento e le sponsorizzate su Facebook sono solo UN TIPO di marketing – e NON il più facile
  • Che ci sono molte azioni A COSTO QUASI ZERO che puoi mettere in pratica con successo da subito, mettendo in leva il tuo TEMPO invece che i tuoi soldi
  • Che puoi ottenere risultati enormi investendo nella costruzione di RELAZIONI forti con i tuoi clienti

Devi sempre ricordarti che TU sei il servizio, TU sei il magnete per i tuoi iscritti.

Se tieni bene a mente questo concetto e lavori in questo senso, i clienti ti ameranno alla follia, saranno tuoi per sempre e ti porteranno altri clienti simili a loro, già entusiasti di te ancora prima di mettere piede in palestra. 

Qui si conclude l’articolo di oggi. Ti do appuntamento alla prossima settimana con un nuovo capitolo del blog di Mr Beef.

Per ulteriori approndimenti richiedici una consulenza di fitness gratuita.

Cordialmente,

Mr Beef

Roberto Manzi

Roberto Manzi

* Co-Owner di Gym Partner e Business Partner

laureato in economia, Imprenditore e Consulente con 20 anni di esperienza prima in aziende multinazionali e poi al servizio di piccole e micro imprese.

Nel 2012 ha aperto uno dei primi Box CrossFit in Italia, venduto poi nel 2018, realizzando la prima operazione di vendita con profitto di un box funzionale.

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